<전뇌사고> 3장

3장

 

알아서 고객이 모이는 절대 원칙

 

영업하는 기업은 이미 시대에 뒤처졌다.

영업을 해야 할 정도라면 앞날이 캄캄하다.

"왜 영업을 하지 않아도 고객이 모이는가?"

이 질문을 돌파구로 지식사회의 새로운 고객 모집 원리를 연구했더니, 예전과는 크게 다른 다섯 가지 원칙이 눈에 들어왔다.

이 원칙만 이해하면 핵심을 포착한 본질적인 사업 전략을 쉽게 기획하고 제안할 수 있다.

 

사업 성공은 검색으로 시작한다.

 

1원칙: 지명 검색

2원칙: 검색을 촉구하는 네이밍

3원칙: 자기 투영형 소비를 지탱하는 스토리

4원칙: 스토리에 자연스럽게 들어갈 수 있는 도화선

5원칙: 서브 에피소드를 공유하는 장

 

중요한 점은, 지금까지 거래한 적이 없는 회사의 제품을 구입할 때는 다른 매체를 통해서 관심을 갖기도 하지만 실제로 제품을 구입할 때는 인터넷 검색을 통해서 정보를 입수한다는 것이다.

즉, 진실의 순간은 '검색'에 있다.

 

지명 검색을 하게 만들기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋을까?

고객이 어떤 것에 관심을 가졌을 때 맨 먼저 그 이름을 떠오르게 만들 수 있느냐.

참으로 특별해서 다른 존재를 잊어버릴 정도가 되어야 한다.

네이밍을 하는 전형적인 방법은 분석적 접근이다.

앞에서 설명했듯이 고객이나 경쟁을 분석해서 자사에 유리한 위치를 선택한다.

그 위치에서 목표 고객이 좋아하는 이미지를 발견하고, 수많은 언어 안에서 그 이미지를 줄 수 있는 단어를 뽑아낸다.

즉, 고객이 호감을 갖는 네이밍을 하는 것이다.

 

첫째, 호감을 갖게 한다.

둘째, 항상 화제로 삼게 한다.

셋째, 인터넷에서 검색하게 한다.

이 세 가지를 동시에 실현하는 것이 네이밍의 목적이다.

 

단순하게 생각해서 화제를 모으려면 이야기하는 사람이 말하기 쉽고, 듣는 상대가 재미있게 느껴야 한다.

화제성을 키우려면 인플루언서들이 이야기하기 쉬운 내용이어야 한다.

그들은 항상 신선한 내용에 굶주려 있다.

"OO을 알고 있습니까?"라는 말을 문장의 첫머리에 가져오면 단번에 상대의 마음을 사로잡을 수 있고, 그 후의 문장을 쉽게 쓸 수 있다.

배경이 보이지 않는 커뮤니케이션을 위해서는 질문 형식을 취하는 것이 가장 자연스럽다.

 

"왜 제목에 사람들이 모르는 단어를 사용했습니까?"

"모르는 단어의 배경을 알았을 때, 사람들 마음속에 단숨에 침투하리라고 생각했지요."

최소한의 노력으로 최대의 결과를 내는 것

 

네이밍이란 본질적으로 기업이나 상품이 가진 상세 정보를 끌어내기 위한 '질문'이다.

그리고 질문과 대답 사이에 생기는 긴장감이 태그라인을 통해 최대한 높아지면 엔진의 회전축이 움직이듯이 검색 동기가 높아진다.

 

네이밍은 질문으로, 그 대답을 찾기 위해 검색 동기가 높아진다는 사실은 이제 알았으리라.

이 과정에 따라 고객은 상품이나 회사에 눈길이 가는 단계에서 관심이 높아지는 단계로 넘어간다.

고객이 검색한 장소에 공감할 수 있는 스토리가 있어야 한다.

영업을 하지 않아도 고객이 모이는 사업의 공통적인 특징은, 특별히 말하지도 않았는데 생생한 스토리를 느낀다는 것이다.

 

'나다움'을 추구하는 욕구를 기본으로 한 새로운 소비 패턴이 나타났다.

스토리는 나를 주인공에 투영하면서 주인공과 똑같은 성장을 체험할 수 있다.

자기 투영형 소비는 말 그대로, 미래에 진정한 내가 되기 위해서 나를 투영할 수 있는 스토리를 가진 상품이나 기업을 응원하는 것이다.

그 상품을 구입함으로써 미래를 향한 가능성과 내일을 향한 활력을 손에 넣는다고나 할까?

 

"새로운 고객은 어떤 스토리에 자기 투영을 하는가?"

고객은 스토리에 공감하면서 회사나 상품에 관심을 보이고는 미래의 자기에게 필요하다고 확신한 후에 구입하기 때문이다.

고객이 진정한 내가 되기 위해 걸어야 할 길을 이미 기업이 걷고 있는 경우, 그곳에 공감이 태어나고 자기 투영이 시작된다.

또한 기업이 걷고 있는 길과 지구 전체가 걸어야 할 길이 일치하면 많은 사람이 그 기업에 공감하게 된다.

 

나는 사회에 대한 기업의 자세를 설득력 있고 일관성 있는 스토리로 승화하자는 말을 하고 싶다.

중요한 점은, 유치한 이상을 진심으로 말하고 계속 실천하는 경영자가 아니면 이익을 낳기 어려운 시대가 되었다는 것이다.

자기 투영형 소비가 고수익을 낳는 시대에는 기업 활동의 중심에 반드시 세계관을 동반한 스토리가 있어야 한다.

다시 말해, 비즈니스 자체가 세계를 무대로 한 양질의 스토리로 이루어져야 한다.

 

뛰어난 스토리에는 한 가지 공통점이 있다.

주인공이 일상 세계에서 다른 차원으로 빨려 들어가 인간으로 성장함과 동시에 독자는 자신을 주인공에 겹쳐 마음으로 성장한다는 공통점이 있다.

다시 말해, 스토리에 빨려 들어가는 것이다.

이와 같은 현상은 영업을 하지 않아도 고객이 모이는 사업에서 똑같이 일어나고 있다.

네이밍에 시선이 끌리고 태그라인을 통해 관심이 높아져서 대답을 찾기 위해 검색창에 입력한 순간, 생각도 하지 못한 새로운 세계가 펼쳐지는 것이다.

여기서 중요한 것은, 즉시 스토리의 세계로 빨려 들어가는 것이다.

 

스토리 속으로 빨려 들어가서 자기 투영을 한 고객은 어디로 향할까?

고객이 자신을 스토리의 주인공으로 생각한다면, 그곳에는 관객이나 함께 연기하는 사람이 있어야 한다.

그래야만 주위 사람과 스토리를 공유할 수 있지 않은가.

고객은 상품 이용을 통해서 이번에는 자신의 개인적인 스토리를 전개한다.

그러면 메인 스토리에 관련된 고객 한 사람 한 사람의 서브 에피소드가 태어난다.

서브 에피소드가 잇따라 태어난다는 것은, 그 상품에 관한 기억하기 쉬운 정보가 도처에 넘치고 사람들이 그것에 관해 말한다는 뜻이다.

 

상품과 함께 성장한, 멋진 스토리에 나오는 주인공의 모습이다.

이런 에피소드를 읽고 감동한 고객들은 각각 자신들의 에피소드를 말하기 시작한다.

그러면 수백, 수천의 에피소드가 씨실과 날실이 되어 전체적으로 커다란 '장'이라는 천을 만든다.

그 '장'을 만난 사람들은 '나도 언젠가 저 상품을 구매하고 싶다'라고 생각하게 되는 것이다.

 

정리

 

1) 고객이 구입을 판단하는 진실의 순간에는 반드시 검색이 있다.

2) 수익을 올리려면 지명 검색이 되어야 한다. 그러기 위해서는 기억에 남는 네이밍이 중요하다.

3) 네이밍은 배경에 있는 스토리를 '대답'으로 끌어내는 '질문'이다.

4) 회사나 상품이 가진 스토리는 고객이 자기 투영을 할 수 있는 내용이어야 한다.

5) 기업은 자기 투영을 한 고객이 서브 에피소드를 공유하는 '장'을 마련해야 한다.

6) 그 '장'에 반복적으로 접촉한 새로운 고객은 구입을 향한 시기가 성숙했을 때 충동적으로 지명 검색을 하게 된다.

 

 

출처: <전뇌사고>